Đi mãi theo 1 lối mòn chúng ta sẽ chẳng thể nào tạo ra được đột phá. Vậy nên đôi khi chính những điều tưởng chừng ngược đời ấy lại mang tới hiệu quả không ngờ. Cùng khám phá 9 triết lý bán hàng ngược đời sau đây và suy nghĩ nhé!
1. Đừng xem khách hàng là thượng đế
Câu nói “khách hàng là thượng đế” đã trở nên quá quen thuộc và được nhiều người áp dụng như phương châm kinh doanh hữu hiệu. Nhưng thực ra điều này lại không tốt như bạn vẫn nghĩ. Khi chúng ta coi khách hàng là thượng đế thì ta sẽ có xu hướng cầu xin sự ban ơn từ “thượng đế” qua việc nài nỉ họ mua hàng. Ta cũng sẽ có khuynh hướng chiều chuộng họ hết cỡ. Họ cần mua là ta bán, họ thích là ta chiều, trong khi ta biết chính xác là món hàng đó không phù hợp với họ.
Hãy xem khách hàng như người thân để mà tư vấn tận tình, chỉ bán cho họ thứ thực sự phù hợp và khuyên họ không nên mua những thứ không phù hợp, kể cả khi họ yêu cầu được mua.
2. Khách hàng không luôn luôn đúng!
Vâng, có lúc họ sai “đứt con nòng nọc” đi chứ! Họ đòi hỏi những thứ vô lý, khiếu nại vô lý, chê bai một cách quá đáng...
Nhưng, họ luôn luôn có lý, kể cả khi họ sai. Họ sai là có lý do (vì ta không giải thích kỹ, vì ta làm cho họ ngộ nhận, vì ta không hiểu tâm lý...).
Hãy cố đừng làm cho khách hàng sai, và nếu họ sai thì hãy thông cảm cho họ, chứ không phải thừa nhận khách hàng luôn luôn đúng.
3. Đừng đem lại sự an tâm cho khách hàng!
Hãy lấy đi tất cả mối lo lắng của họ (Take away all worries!). Lấy hết sự lo lắng sẽ có tác dụng mạnh hơn là đem lại sự an tâm. Ta đem lại sự an tâm này, họ sẽ còn nỗi lo lắng khác. Ta lấy hết sự lo lắng của họ, dành cho họ rủi ro bằng không (no risk), họ sẽ mua hàng của ta.
4/ Đừng bán sản phẩm, hãy bán lợi ích, giải pháp, giá trị...!
Vâng, khách hàng không mua sản phẩm (product). Họ mua lợi ích (benefits) - thứ mà sản phẩm đem lại cho họ. Khi bán hàng, hãy nói nhiều về lợi ích (benefits) và giá trị (values), đừng nói quá nhiều về đặc tính (features)!
5. Đừng giao việc bán hàng cho mỗi bộ phận bán hàng!
Cần ý thức rằng mỗi nhân viên trong công ty đều là một người bán hàng - từ bảo vệ, tạp vụ, lễ tân, kế toán, giao hàng, quản lý... Mỗi người đều đóng góp vào việc thuyết phục khách hàng và đều tác động đến quá trình ra quyết định (mua/không mua) của họ. Chỉ một nụ cười thân thiện hay một nét mặt cau có của anh bảo vệ giữ xe trước cửa hàng cũng phần nào quyết định đến việc mua hàng hay không mua của khách hàng.
6. Đừng cố chốt doanh số!
Đừng cố đóng cho được một thương vụ để rồi mất khách hàng vĩnh viễn! Hãy mở cơ hội kinh doanh cho nhiều thương vụ trong tương lai!
7. Đừng có chốt một đơn hàng!
Hãy hướng đến giá trị khách hàng trọn đời (customer lifetime value)! Một đơn hàng bạn chốt được bằng chiêu trò lừa dối sẽ làm bạn mất vĩnh viễn một khách hàng, và còn có thể nhiều hơn khi khách hàng đó nói lại cho người khác biết.
8. Đừng chốt thương vụ vào phút chót!
Hãy chốt ngay từ điểm tiếp xúc đầu tiên (từ thái độ của bảo vệ ngoài cửa, từ nhân viên tiếp nhận điện thoại, từ nhân viên lễ tân đón tiếp...).
9. Đừng chằm chằm bán. Hãy giúp khách hàng mua!
Hãy tư vấn, hướng dẫn, giải thích tận tình và giúp khách hàng tự ra quyết định. Họ sẽ thấy thoải mái, có cảm giác được tôn trọng và sẽ không ân hận vì đã lỡ mua.
1
4
